Sprzedaż i obsługa klienta - Twarde negocjacje handlowe

Cena szkolenia: 990 zł netto zawiera:

  • szkolenie,
  • pakiet materiałów szkoleniowych,
  • lunch + przerwy kawowe,
  • zaświadczenie ACS DAGMA dla każdego uczestnika,
  • 14-to dniowy kontakt z trenerem po szkoleniu.

W pakiecie taniej!

Zamów wszystkie szkolenia z cyklu Sprzedaż i obsługa klienta:

i odbierz 25% rabatu. W pakiecie, cały cykl to tylko 2 990 zł netto.
Więcej informacji pod numerem telefonu 800 080 322.

Kupując to szkolenie dostajesz 2 punkty w ramach naszego Programu Lojalnościowego.

Sprawdź inne korzyści!

Dowiedz się więcej

Kupując to szkolenie dostajesz 2 punkty w ramach naszego Programu Lojalnościowego.

Sprawdź inne korzyści!

Dowiedz się więcej

Opis szkolenia


Szkolenie prezentuje strategie przygotowania się do negocjacji zakupowych. Dzięki szkoleniu uczestnicy dowiedzą się jakie zagrywki i taktyki są stosowane w procesie negocjacji przez drugą stronę. Szkolenie również ma na celu poprawę wskaźników zakupowych z dostawcami.

Korzyści po szkoleniu:

  • Zwiększenie umiejętności interpersonalnych
  • Zdobycie wiedzy, jak wprawnie użyte techniki podejścia wpływają na budowanie relacji z klientem
  • Poznanie skutecznych technik nawiązywania relacji z silniejszymi i słabszymi
  • Nauka prowadzenia trudnych rozmów z kupcami
  • Zdobycie wiedzy, jakie standardy zachowań jako reprezentanci firmy prezentować podczas rozmów z kupcami
  • Poznanie swoich mocnych i słabszych stron w zakresie nawiązywania relacji
  • Zwiększenie poczucia pewności siebie w kontaktach z innymi;

Długość szkolenia:

14 h (2 dni x 7 h)


Program szkolenia

Moduł 1 Pozycja kupca i nasza

  • Gdy nasza pozycja jest subiektywnie słaba;
  • Jeden z wielu dostawców;
  • Techniki psychologicznego obniżania wartości dostawcy;
  • Jak nie pozwolić obniżyć własnej wartości. Techniki budowania przygotowania i nastawienia w budowaniu relacji z klientami;
  • Gdy nasza pozycja jest subiektywnie silna;
  • Wycisnąć ile się da – w jakich okolicznościach dobra jest ta strategia;
  • Jak dużo zyskać w negocjacjach i dać poczucie zadowolenia drugiej stronie?

Moduł 2 Osoba kupca – analiza osobowości kupieckiej

  • Kupcem nikt się nie rodzi, ale nie wszyscy się do tego zawodu nadają;
  • Ukierunkowanie na korzyści swojej organizacji, brak sentymentów, znajomość psychologii, chłodna kalkulacja, cechy analityczne – podstawowe cechy kupca;
  • Z drugiej strony kupiec to też człowiek – coś go motywuje. Umiejętność odkrywania indywidualnych czynników motywacyjnych i ważnych dla kupca wartości – metoda analizy lingwistycznej;
  • Hobby kupca – czyli co nieprzyjemnego może nas spotkać ze strony kupca:
    • Czynienie czynnika destrukcyjnego ze stresu;
    • Handlowiec jako wróg nr 1;
    • Zakaz okazywania sympatii handlowcowi;
    • Granie znaczonymi kartami;
    • Dopuszczanie fałszywych argumentów;

Moduł 3 Ochrona poczucia własnej wartości przedstawiciela firmy. Pilnowanie negatywnych przekonań

  • Doskonalenie samokontroli w myśleniu i zachowaniu przez przedstawiciela firmy;
  • Uczenie się dystansu do zachowań rywalizacyjnych;
  • Zdolność zamiany walki we współpracę;
  • Gruntowna analiza własnego stylu negocjowania i reagowania w sytuacjach trudnych i konfliktowych;
  • Budowanie poczucia własnej wartości i silnej pozycji poprzez profesjonalizm zachowania:
    • Zachowanie;
    • Wygląd;
    • Mowa ciała;
  • Dążenie do efektywności sprzedaży:
    • Maksymalne wykorzystanie wyjazdu do klienta w celu spotkania się ze wszystkimi dostępnymi osobami. Zbieranie informacji o dostępności pożądanych kupców;

Moduł 4 Kupiec i handlowiec – katalogi zachowań w grze. Pojmowanie relacji jako gry handlowej

  • Role i atrybuty kupca:
    • Presja czasu i straszenie;
    • Rutynowe „nie”;
    • Frontalny atak – napiętnowanie błędu handlowca, jego firmy;
    • Zdarta płyta – stanowcze powtarzanie stwierdzenia o zabarwieniu negatywnym obniżającym wartość lub pewność siebie handlowca;
    • Próbny balon – technika testująca zamiary i możliwości handlowca;
    • Szokująca oferta;
    • Podkreślanie własnej siły;
    • Półka nie jest z gumy;
    • Szyderstwo;
    • Obwinianie – wzbudzanie negatywnej samooceny handlowca;
    • Szalupa ratunkowa – gwarancja renegocjowania ustaleń;
    • Sankcje – taktyka dyscyplinująca;
  • Role i atrybuty handlowca:
    • Pozytywny nastrój;
    • Propozycja – ujawnienie zakresu rozwiązań;
    • Plan spotkania – eliminowanie niepożądanych wątków;
    • Efekt „wow” – zaskakujące zachowanie;
    • Pytanie „dlaczego?” o motywy decyzji, jako najważniejsze pytanie w negocjacjach;
    • Wejście w czyjeś buty – przyjęcie perspektywy drugiej strony;
    • Zmiana tematu – ochrona przed niekorzystnym rozwojem danego wątku;
    • Coś za coś – ustępstwa realizujące interesy obu stron;
    • Komplementowanie, techniki ingracjacji – podnoszenie wartości kupca;
    • Dwuznaczność – odmienny sposób interpretacji poruszanej kwestii;
    • Konkretyzacja – sprowadzanie dyskusji do konkretnych wskaźników;
    • Podsumowanie – technika kontrolowanie przebiegu rozmowy;

Moduł 5 Analiza transakcyjna w budowaniu relacji. Kontakty międzyludzkie jako transakcje

  • Czym różni się gra od manipulacji?

Moduł 6 „W co ludzie grają?” - gry, pułapki i manipulacje.

  • W co grają klienci - kupcy?
  • Kupiec jako psychologiczny prześladowca szukający ofiary. Automatyczne wchodzenie w role – jak się przed tym ustrzec?
  • Kupiec jako psychologiczna ofiara szukająca wybawcy? Jak nie wybawiać kupca – agensa i nie być zbyt uległym?

Moduł 7 Gry handlowe – katalog gier

  • Gry kupców i typowe reakcje handlowców;
  • Gry handlowców i typowe reakcje kupców;
  • Gry inicjowane w sytuacji rozmów handlowych;
  • Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych;

Moduł 8 Twoje techniki wobec gier

  • Jak rozpoznawać gry?
  • Techniki przerywania gier;

Moduł 9 Osobowość handlowca – podatność na gry, role i styl sprzedaży

  • Diagnoza struktury własnej osobowości (testy psychologiczne, zabawy, gry i zadania diagnostyczne);
  • Czy w każdym z nas żyje jeszcze troje ludzi? O Dziecku, Rodzicu, Dorosłym;
  • Wpływ struktury osobowości na komunikację i relacje z innymi ludźmi;
  • Wpływ „gier” i wzorców komunikacji na style pracy i osiągnięcia zawodowe;
  • O pozytywnych i negatywnych aspektach nieświadomie inicjowanych gier;

Moduł 10 Zestaw trudnych tematów. Negocjowanie korzystnych warunków współpracy z kupcami i zawieranie ich w umowie

  • Zestaw tematów jest ustalany podczas rozmów przed szkoleniem z uczestnikami;

Moduł 11 Zamykanie sprzedaży

  • Czym jest zamknięcie sprzedaży;
  • Zamknięcie jako czynności wykonywane od pierwszego kontaktu z kupcem;
  • Zamykanie sprzedaży jako podejście procesowe;
  • Badanie indywidualnych predyspozycji uczestników do zamknięcia – nastawienie na cel, nastawienie zadaniowe;
     

Najbliższe terminy:

Zadzwoń: 800 080 322

Długość szkolenia

2 d x 7 h (Łącznie 14 h)

Masz pytania?
Potrzebujesz dodatkowych informacji?
Chcesz wstępnie zarezerować miejsce?

Wypełnij formularz kontaktowy

Zwolnienie z VAT

Niektóre szkolenia mogą być zwolnione z opodatkowania podatkiem VAT. Ma to zastosowanie gdy szkolenia mają charakter kształcenia czy przekwalifikowania zawodowego. Szkolenia informatyczne mogą taki warunek spełniać. O szczegóły zapytaj naszego doradcę ds. szkoleń oraz wypełnij oświadczenie.

Pobierz oświadczenie

Hotel na czas szkolenia

Szukasz Hotelu na czas szkolenia? Wybierz miasto i sprawdź naszą ofertę.

Hotele w Gdańsku
Hotele w Katowicach
Hotele w Łódzi
Hotele w Poznaniu
Hotele w Rzeszowie
Hotele w Szczecinie
Hotele w Warszawie
Hotele we Wrocławiu